■玉井昇・売れる！波動の高いホームページ制作■ No.255 2012/2/19 発行 http://www.softplanning.com 振り返ると…奴がいる 奴の名は、「どん底」… 起業して数年目 私はある程度成功を収めていると思っていました。 もちろん、小さな成功ですが 年収にして2000万円位ありました。 一人ビジネスだったので 私としては十分と感じていました。 この状態が老後まで続いてくれれば 何の問題も無かったことでしょう。 しかし、人生ってそんなに甘くありません。 ある日、 2000万円あった年収がほぼ、ゼロになってしまったのです。 蓄えはすぐに底をつき、 すぐにお金がなくなってしまいました。 今日、お話するのは あなたにも起こり得る事実出来事です。 こんにちは玉井です。 ■私は1994年、細川政権の時に33才で起業しました はじめはフリーのSE（プログラマー）でした。 フリーランスの頃の収入は、 フツーの小さい会社のサラリーマンよりちょっと良い程度で、 上場企業の課長さんにはかなわない。と言う感じでした。 将来の不安を除けば、暮らしは一気に楽になりました。 その頃は、どうしたら1000万円の壁を超えられるのか？ などと常に考えていました。 20代の頃、ビルゲイツやスティーブジョブスのように 「SEやプログラマーになってお金持ちになる」 と必死で勉強しましたが、 この職業ではお金持ちには成れませんでしたね（笑）。 少し稼げるようになったのは 次のステージのソフトウェアメーカーに成った頃です。 そこで小さな成功を勝ち取りました。 ■最初のどん底がやってきた 起業から数年後、最初のどん底がやってきました。 更なる景気低迷のため、 フリーランスの長期契約が終了してしまったのです。 1999年の春の事です。 収入が無くなったのです。 年収約900万円からほぼゼロへ。 それから仕事を取る営業活動を余儀なくされました。 ある意味、本当の起業です。 ■インターネットに救われた 営業に歩いてみると、 私の持っていたITスキルと その頃爆発的に普及したインターネットのお陰で、 細かいけれど仕事はありました。 すでに、ホームページ制作も請け負っていたため、 ホームページを作りいお客さんがあちこちに居たのです。 私は、その人達と出会う為の活動をすれば良かった。 インターネットの波に救われたわけです。 誤解の無いように付け加えますが 偶然、インターネットの波に救われたわけではありません。 その為に3年間の勉強、準備期間があったればこそのことです。 ■最初の壁、1000万円の壁の突破 最初のどん底から脱出して２年後の事。 その頃、自分で開発したソフトウェアの販売が主な収入でした。 ソフトウェアの市販で独立当初の最初の壁、 1000万円の壁は簡単に越えてしまいました。 ダブルスコアです。 生活水準はあがり、さらに、 自分に高額な投資ができるようになりました。 この頃の高額自己投資と独立当初の自己投資が 今にものすごく役立っています。 壁がある時は、 やることを変えると簡単に突破できることを学びました。 ■年収は2000万円からほぼ、0へ 突然、２回目のどん底がやってきました。 1000万円の壁を突破して油断した頃、 ２回目のどん底がやって来ました。 ソフトウェアが突然販売終了となり、 売上げがほぼ無くなったのです。 さらに悪いことに販売終了を知るまで２ヶ月掛かったため、 対策が遅れてしまいました。 こんな数字をお知らせしたく無いのですが、 当時、年収は2000万円を超えていました。 蓄えはすぐに底をつき、 すぐにお金がなくなってしまいました。 学資保険の解約、生命保険の借り入れ… ここには書けませんが、もっと○○でした。 ■正直、２番目のどん底が一番きつかった 何が辛かったて言えば、 一度上がってしまった生活水準を落とせなかったこと。 現金も収入も無くなっているのに、 出ていくお金は無くならない。 出血が止まらない状態とは、まさにこのことでした。 家族を食べさせなければならない… それが本当に辛かった。 ■本気の起業 「何とかしなければ…」 それで、残った仕事の中から ホームページ制作に集中することに決めました。 ホームページ制作業務を月に数件受注できれば 当座の生活費は稼げる。 まずは、これで収入の立て直しを計ろう。 そう考えた訳です。 ■私の窮地を救ってくれた２つのアイデア そこで、様々なアイデアを練りました。 評判が良かったのが「即納」と「セールスレター代筆」です。 即納とは、最短で7日以内に 手作りのホームページを完成させるというサービスです。 17ページのホームページをたったの7日間で完成させるのです。 大変ことでした。 でも、他ではやっていませんでしたので とても人気がありました。 これは誰にも真似されていません。 普通に考えて無理なんです実現が。 でも私は寝ずにやりました。 「セールスレター代筆」はさらに人気がありました。 恐らく、ホームページ制作業界で セールスレター代筆サービスは私が最初だと思います。 マネをする人が後から随分増えました。 この２つのサービスが受注数を増やしたのは言うまでもありません。 私の窮地を救ってくれたアイデアでした。 ■アイデアと仕掛けでキャッシュの改善 人は希望を持つと精神的に強くなる ということも身をもって知りました。 2回目のどん底の時に どうしたら、この状況から抜け出せるだろうか？ ホームページ制作業務の問題点を洗い出しました。 ホームページ受託制作業のネックは、 営業プロセス、単価、一度に受注できる案件数、入金時期… そこで、 今までのホームページ制作業の問題点をカイゼンするために 3つのことを決めました。 ・行かない ・前金 ・全国受注 この３つに変えてから、すべてが上手く動き出しました。 まず、お客さんのところに行かないため、時間が節約でき 沢山の案件を同時に対応できるようになりました。 行かないので、全国から受注できました。 何よりも、前金になったことでお金の流れが一変しました。 キャッシュフローが改善したのです。 お金不足が一気に解消したのは言うまでもありません。 問題解決のアイデアで、 お金回りをよくする仕掛けをつくることができたのです。 ■提案営業型からコンサルティング型へ転換 また、ホームページによるネット受注に変えたために 事前営業が全く不要になったことも非常に大きかったと思います。 現在も、例外を除いて営業には行きませんし、 コンペもやりません。テレアポなんてしたこともありません。 飛び込み営業なんて考えただけでも冷や汗がでます。 今は、お客様の方からご連絡をいただき、 お電話で少しお話するとめでたく受注となります。 営業マン的視線でみると、とても楽な営業です。 ただ偶然そうなのではありません。 そのようにマーケティングしているから実現できるのです。 まだパワー営業をして疲弊している方がいたら、 これだけは言いたい。 頭を使って、アイデアと仕掛けで状況を好転しましょうって。 ■キャッシュフローがカイゼンし仕事が増えてくると 次の問題が発生します。 そうです。 一人ではこなしきれない。 一度に20案件なんてざらでした。 前金なのでお金はどんどん入ってきます。 でも、物理的に一人で制作できる限界を超えてしまっています。 この頃は、mixiで急遽募集した 全国に散らばる8人の外注さんをフル稼働していました。 もちろん、皆さん会ったことがありません。 顔も知りません。そんな状態でした。 外注さんから上がって来たものを 自分で直して仕上げて納める日々が続きました。 ■爆発的な成長が組織化を後押し 外注さんを使って大量の仕事をこなしていましたが それでも問題が発生します。 今度はクオリティの問題、質が外注さんのレベルによって まちまちになってしまうこと。 それまでは、外注さんから上がって来たものを 私が最後の仕上げをしていましたが、あまりの手直しに やはり、時間が足りなくなってきました。 ここまでは一人ビジネスで回してきましたが これからは、スタッフを置いて、しっかりと顔をつきあわせて 作業をする必要がでてきました。 一人から数人の組織に発展するに至りました。 一人ビジネスからスモールカンパニーに成長したのです。 当時、あまりの急成長で、一人で仕事をこなせず、 ストレスで胃の中が出血していました。 ■３度目のどん底 組織になり、自身の作業も、制作現場どっぷりというより マーケティングや戦略に時間を割けるようになりました。 これで更なる発展を、と思った矢先に、 リーマンショックが訪れました。 特に投資をして居たわけでも無いので リーマンショックでお金を失ったわけではありませんが、 世間のマインドが冷えてしまったことが響きました。 数ヶ月間は新規受注が減ってしまいました。 あの時、別事業を立ち上げていなかったら おそらくは、今弊社は無くなっていたことでしょう。 ■リスクヘッジ 組織がまだヨチヨチ歩きのころ、 時間が取れるようになった私は、 次のステージへの準備として ホームページ制作に関連する別の事業を始めていました。 その事業も波に乗って、ドンドンと発展していきました。 一応、事業部制の構想を導入しました。 小さな会社のくせに大げさですが、 会社を大きくしたい、売上げを増やしたいなら 入れ物を大きく作っておくことは必要です。 その事業のお陰で、３度目のどん底を何とか乗り越えられました。 ノーモアどん底です。 しかし、好むと好まざるとに関わらず、どん底はやって来ます。 最近ではある程度マーケティングがうまくいっているので 多少の景気後退では、逆に引き合いが多くなります。 ■必須スキルは生き残る総合力、それと… ここまで、私の歩んだ道をかいつまんでお話しました。 特に申し上げたいのは、困難は突然やって来るということ。 そして、逆境を克服するのは本人の力だということです。 今、力や知識がないとしても、 他人から学び、経験から学ぶ、 自己に投資して、どんどん力を増して置く。 総合力を付けるということが自分を助けることになります。 ■さらに、未来を作る計画作成能力 計画立案の方法は色々ありますが、 どうやって自分の目標に到達するのか？ そこまでの行動計画やマーケティング戦略を持つこと これがとっても重要です。 特にこれから起業される方や 次のステージに上りたい方は 自分を売る方法と マーケティング計画 さらにサバイバル能力を 身に付けることをオススメします。 いざとなった時に準備していなかったら、生き残れません。 私は、本当に手探りでここまで来ましたが 誰か道案内が居たら、 もっと早く現状を通過点とすることが できたのではないかと思います。 ■認められると紹介が多くなる 最近はご紹介の割合が断然多くなっています。 日本のネット界ではかなり有名なその分野では １番と言えるコンサルタントの方々から その方のクライアントさんをご紹介されることが とても多くなりました。 また、変わったご紹介では 先週、サイト制作をお申し込みされた方から聞いたのですが 弊社を知ったきっかけは 「誰もが知っている大手家電量販店の パソコン売り場担当者に紹介された」 と言うのです。 ホームページ制作するところで良いところはありませんか？ という問いに対して、 「ソフトプランニングが良い仕事をしています」 と仰ったそうです。 私もにわかに信じられませんでした。 嬉しくも、ありがたい話です。 ■なぜ、私が選ばれるのか？ 沢山のホームページ制作業者が居る中で なぜ、著名なコンサルタントたちに弊社が選ばれるのか？ それは、その方の クライアントさんの売上を増やすことが出来る からなのです。 重要なのでもう一度言います。 ご紹介してくれる方のクライアントさんの 売上を増やすことができれば 紹介者も安心ですし、紹介者としての面目が保てる。 さらに、クライアントさんの業績が上がれば ご自身の成功事例も増えるのです。 ここに、ご紹介者のメリットがあるわけです。 ■もし、あなたが成功したいならば クライアントの売上をあげることが できなければなりません。 もし、その為の方程式を持っていなければ 早急に手に入れなければなりません。 そのような武器も持たずに ただただ、この激戦の業界で勝ちたい と思っていても、かなり大変なことです。 今まで、何年もその状態が続いていたとすれば、 これからもその状態は続くことでしょう。 何か、解説策を持たなければ。 ■あなたは本気で自己投資していますか？ 私は、この人生物語の裏で 沢山の自己投資をしています。 まだ自身がアーリーステージの頃、 年収が1000万円に満たないなかでも 300万円位掛けて起業スクールに通いました。 直近の1年間を振り返ってもこれだけ学びました。 ・人気講師養成講座とDVD 3万 ・ランチェスターセミナー参加 1万 ・ランチェスターDVD教材全て購入 約100万 ・某SEOコンサルタント養成講座 30万 ・某WEBコンサルタント養成講座 30万 ・某インターネットの会 10万 ・某マーケティング合宿講座 18万 ・某ソーシャルメディア系養成講座 約15万 ・某海外マーケティング教材 15万 ・某海外マーケティング会 10万 ・某海外マーケッター会報誌 約6万 ・某マーケティングセミナー 3万 ・某投資勉強会 10万 ・某海外投資勉強会 10万 ・某カウンセラー養成講座 26万 ・某マーケティング講座 30万 ・某ネットマーケティング講座 36万 ・某健食通販ノウハウDVD 10万 ・英会話スクール 約12万 ・スピードラーニング 約10万 これだけで385万円も投じています。 他にも忘れてしまったセミナーなども含めればもう少し増えます。 このように１年間で380万円を軽く超える自己投資をしています。 間違わないでください。これは直近の１年間です。 これまでのトータルとなると……正直多すぎて分かりません。 書籍の購入費用や コンサルタントに支払っている費用は 含まれていません。 ■あなたは今までにいくら自己投資しましたか？ もし、あなたが私と同じカテゴリーで事業をしていたら これだけ自己投資している相手と戦うわけです。 あなたに勝ち目はありますか？ 対立するより、学んだ方がよいですよね。（笑） ■もし、今あなたが上手く行っていないとしたら… 必ず、何か問題があります。 商品、サービス、セールス マーケティング、市場 やり方、仕組み… そんなあなたの問題を解決するために 私がお力になるための ２日間という時間を用意しました。 コンサルタントとして、 ウェブ制作業者として、 小さな会社の社長として 成功するために必要なことを 私、玉井昇と一緒に本気で考えませんか？ ■「年商3000万円をめざす合宿セミナー2012」 in ヒルトンリゾート＆スパ小田原 クライアントの売上をあげられる ホームページコンサルタント ウェブプロデューサーになる 詳細についてはこちらをご覧ください。 http://www.softplanning.com/pages4/seminar_hilton3.html 限定10名さまの募集ですので お早めにお申込ください。 ご質問がございましたら ご遠慮なく、玉井までご質問ください。 セミナー内容についてのご質問は メールでもお電話でも結構です。 2/21日、22日、24日は 直接お電話にでることが出来ます。 今回は、合宿セミナーというよりは合宿研修。 参加者のみなさまに頑張っていただきます。 頑張った成果は、 帰った後の業績変化へとつながることでしょう。 もう一度言います。 この↓ページは見ておいてください。 http://www.softplanning.com/pages4/seminar_hilton3.html ■「年商3000万円をめざす合宿セミナー2012」 in ヒルトンリゾート＆スパ小田原 クライアントの売上をあげられる ホームページコンサルタント ウェブプロデューサーになる 詳細についてはこちらをご覧ください。 http://www.softplanning.com/pages4/seminar_hilton3.html それでは、また（＾＾）／~ … … … … … … … … … … … … ■ティーカッププードルを飼いたいと思っている方へ ティーカッププードル・パピープードル子犬販売 飼い主さんを募集しています。 ２匹のブラウンの子犬が居ます 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